Разбор: 5 главных вызовов, с которыми сталкивается российский бизнес в Индии

За первые четыре месяца 2024 года товарооборот России и Индии увеличился на 10%, достигнув рекордных показателей. По подсчётам зампреда торгового представительства России в Индии Евгения Гривы, в настоящий момент на индийском рынке представлено около 130 российских и совместных российско-индийских предприятий. При этом в ближайшее время эксперт ожидает увеличения количества таких компаний и прогнозирует появление 1—2 новых юрлиц в месяц. Тем не менее российские компании, работающие с Индией, продолжают сталкиваться с различными вызовами. Мы попросили бизнесменов выделить основные барьеры и узнали у экспертов, как их преодолеть.

1. Разница в менталитете

Основатель проекта The Orbit по поиску менторов и экспертов на рынках Индии, LATAM, MENA и Индонезии Максим Тодуа отмечает, что примерно 60% клиентов обращаются к ним на стадии подготовки к выходу на индийский рынок, когда они только начинают планировать свои действия. Оставшиеся 40% уже имели некоторый опыт взаимодействия, но столкнулись с трудностями и ищут профессиональную поддержку. Причём наиболее часто препятствия связаны с культурными различиями. 

Так, по словам Евгения Гривы, индийцам важно сначала выстроить личные отношения и только потом обсуждать бизнес. При этом степень заинтересованности партнёров в проекте, скорее всего, будет зависеть не от того, насколько он выгоден и привлекателен. Более важную роль играют рекомендации: если вас посоветовал уважаемый человек, друг или родственник, шанс заключить сделку резко возрастает. Поэтому основные сложности для российских компаний в Индии сосредоточены не в сфере классического бизнеса и hard skills, а в сфере кросс-культурной коммуникации, то есть относятся к soft skills.

Как отмечает руководитель представительства Российского экспортного центра (РЭЦ) в Индии Тимур Векилов, в индийском бизнесе принято очень системно подходить к выстраиванию взаимодействия с партнёрами. Вначале индийцы налаживают личные отношения, приезжают посмотреть производство, оценить качество продукции. Если всё совпадает с ожиданиями, просят поставить пробную партию, смотрят, как проходит оплата, оценивают, как организована логистика, изучают возможные риски, обсуждают возможности оптимизации процессов. После этого возможен дополнительный раунд переговоров о цене, и только затем будет принято решение о крупной закупке. Причём в ней обязательно должен быть задействован какой-либо банковский продукт: аккредитив, гарантия или разбивка оплаты на транши. 

Справиться с культурными и языковыми барьерами компании могут самостоятельно, говорит Максим Тодуа, например, путём обучения своих сотрудников и найма местных специалистов. Причём поиск персонала в Индии тоже имеет свои особенности: за неделю на вакансию можно получить больше 200 откликов, из которых релевантными окажутся единицы. «Чтобы сберечь время и силы, мы решили набирать первых сотрудников только через рекомендации и прямой хантинг. Здесь это лучший способ собрать костяк команды», — поделился Максим Тодуа.

Кроме того, стоит помнить, что индийцы всегда пытаются добиться самой низкой цены и минимизировать любые затраты. Это выражается в длительных многочисленных раундах ценовых переговоров и порой приводит к потерям при доставке продукции, например, в случае экономии на упаковке, добавляет Тимур Векилов.

2. Потребительские предпочтения

В России клиент может сказать: «Мне нужно провести инвентаризацию и автоматизировать торговлю на маркетплейсах», в Индии предприниматель иногда просто не может сформулировать задачу, рассказывает CEO облачного сервиса «МойСклад» Аскар Рахимбердиев. По его словам, подрядчикам необходимо подробно вникать в бизнес своих клиентов и помогать им описать процессы. Бизнес-посол «Деловой России» в Индии Ольга Куликова отмечает, что образ мышления предпринимателей и потребителей, а также потребительские предпочтения в этой стране сильно отличаются от российских. «Важно понимать, что Индия — это не другой рынок, а целое множество других рынков. Страна огромная, она состоит из 28 штатов и 8 союзных территорий, в некоторых штатах живёт больше людей, чем в России. В каждом регионе есть свои особенности, под которые нужно подстраиваться», — предупреждает Евгений Грива.

Тем не менее есть и общие для всей страны предпочтения. «Особенность и сложность рынка Индии заключается в том, что как партнёры, так и клиенты любят бесплатно тестировать продукт и не платить за реализацию пилотных проектов. Технические специалисты даже самого высокого уровня просто из любопытства просили протестировать наше решение. Поначалу у нас были с этим трудности и недопонимание, так как можно потерять много времени и ресурсов, а конечного результата, сделки, не будет», — поделились представители ГК «Цифра».

По опыту Максима Тодуа, индийским покупателям в принципе непросто продать то, что не является необходимостью. «Сервер, облачный сервис, электричество, без которых работать невозможно, купят быстро. Как и то, что сразу увеличивает выручку и при этом доступно по цене. А вот если о пользе продукта нужно рассказывать дольше 10 секунд или он принесёт выгоду только в относительно далёкой перспективе, то придётся очень постараться».

3. Особенности законодательства

В правовом поле Индии существуют нюансы, которые могут создавать российским компаниям препятствия для защиты прав собственности и других юридических аспектов ведения бизнеса, обращает внимание Ольга Куликова. 

Также законы страны делают условия работы в той или иной отрасли более рискованными. Эксперт выделяет три сферы, в которых иностранцам конкурировать с местными сложнее всего.

- Фармацевтика

Помимо жесткой конкуренции, российскую компанию здесь ждут сложности с регистрацией и лицензированием продукции, а также постоянные изменения в законодательстве.

- E-commerce

Для сферы электронной торговли характерны трудности с логистикой и доставкой, неопределённостью законодательства в вопросе онлайн-транзакций и защиты данных. Например, закон о защите персональных данных был одобрен парламентом и президентом только в середине 2023 года. 

- Агропромышленный комплекс

Эта отрасль в Индии характеризуется трудностями с маркетингом товаров, высокими ввозными пошлинами, квотами на импорт сельхозпродукции из России.

Правительство защищает пошлинами не только АПК. Поэтому производителям из разных отраслей Евгений Грива рекомендует оценить возможность локализации в рамках программы Make in India. «Для помощи бизнесу в этом вопросе было создано федеральное агентство Invest India. Оно подберёт правильный штат, поможет получить существенные налоговые и иные преференции. В агентстве существует специальный Russia desk, — сообщает эксперт. — Также следует присмотреться к активно развиваемому режиму свободных экономических зон. Сейчас их в Индии более 250, все они обеспечивают участникам возможности работы на перспективные азиатские рынки».

Специализация СЭЗ Индии*

* По состоянию на 31.12.2023 г.

Источник: Министерство промышленности и торговли Индии

В налаживании связей с Индией российский бизнес может воспользоваться помощью различных государственных и коммерческих организаций: отраслевых ассоциаций, Минпромторга, специализированных компаний и банков. Например, Российский экспортный центр с 2020 года поддержал более 2300 компаний. Общий объём сделок между Россией и Индией, реализованных при поддержке РЭЦ с 2022 года, составил 1,3 млрд долларов.

4. Бюрократия

Чтобы зарегистрировать юрлицо, а потом открыть счёт, зачастую необходимо более шести месяцев, поэтому лучше обращаться за услугами к местным специалистам. Процесс требует несколько этапов: непосредственно регистрацию, получение GST (номера налогоплательщика для поставки товаров и услуг в страны, где действует GST), пострегистрационные действия. Все этапы проходят в разных структурах, у каждой — свои требования. 

«На международном рынке, вне зависимости от региона, имеются свои культурные и бюрократические особенности.  Чтобы сориентироваться в законах и особенностях налогообложения в Индии, лучше всего нанять местного юрисконсульта, — советует Джайдип Сингх, директор Kaspersky South Asia. — О некоторых сложностях, таких как налогообложение, регистрация юридического лица и получение лицензий мы знали заранее, поэтому заблаговременно озаботились поиском компетентного специалиста». 

«Более того, государственные органы и банки для осуществления различных процедур часто требуют личного присутствия собственников компании. В целом со всеми перелётами из России в Индию и обратно только оформление юридического лица обошлось примерно в 6000—7000 долларов», — говорит Аскар Рахимбердиев, CEO облачного сервиса «МойСклад».

Максим Тодуа тоже советует для решения юридических и регуляторных вопросов обращаться к экспертам с глубоким знанием языка и хорошими деловыми связями, без них разобраться в государственной бюрократической системе крайне сложно. 

По словам Тимура Векилова, это связано с тем, что индийские компании и их сотрудники, как правило, имеют узкую специализацию. Из-за этого процесс принятия решений размывается и довольно сложно найти ответственного. Как правило, необходимо искать выход на владельца компании или на высшее руководство, которое видит картину целиком. 

5. Непростая логистика 

В условиях отсутствия прямых границ между Россией и Индией доставка товаров всегда подразумевает сложную и дорогостоящую мультимодальную логистику, говорит Тимур Векилов. Грузы из Индии в Россию и в обратном направлении транспортируют в основном по морю и по воздуху. Самым распространённым контейнерным маршрутом, связывающим Индию и Россию, представители транспортно-логистических компаний называют путь через Суэцкий канал с последующей выгрузкой товара в Новороссийске или Санкт-Петербурге. К примеру, из Мундры в Новороссийск судно идёт в среднем 17 дней. Если же груз из Индии направляется в Новороссийск через порт трансшипмента, где контейнер перегружают с одного судна на другое, то срок доставки увеличивается примерно на 10 дней. 

В случае отправки груза по воздуху, если рейс прямой, то товар прибудет к получателю за сутки-двое. Стыковочный рейс и необходимость перегрузить товар увеличивают срок доставки на двое-трое суток. Для отправки груза из северных индийских штатов выбирают аэропорт Нью-Дели, из западных — Мумбаи. При этом у всех индийских грузоотправителей есть регистрация, которая обязывает их отправлять товары из строго определённого аэропорта. Расстояние от места погрузки до аэропорта может превышать 1000 километров, и это надо учитывать, если речь идёт, например, о скоропортящемся товаре.  

Ещё один вариант доставки грузов из Индии в Россию — Международный транспортный коридор (МТК) «Север — Юг». Из Индии груз через Персидский залив следует в Иран, а далее по железной дороге или автотранспортом по территории этой страны до Каспийского моря. Там его вновь принимает на борт судно, которое идёт в российские порты на Каспии.

Долой стереотипы

Главное, с чем необходимо бороться российскому бизнесу при налаживании связи с индийскими партнерами, — это с собственными стереотипами по поводу этой страны, считают Евгений Грива и Тимур Векилов. «Наши соотечественники порой не представляют, насколько в Индии развиты промышленность, транспортные сети, телекоммуникации и информационные технологии, образование», — говорит Тимур Векилов. 

На данный момент экономика Индии — пятая по величине в мире. В 2023 году эта страна стала лидером по использованию искусственного интеллекта в бизнесе: 59% местных компаний уже активно применяют его в своей деятельности, а правительство намерено содействовать внедрению AI в сферы образования, здравоохранения и сельского хозяйства. «Индия недавно совершила посадку космического корабля на Луну, готовит запуск собственной пилотируемой станции и миссию на Марс. Надо знать и принимать, что это не отсталая, а очень современная страна. Чтобы достичь здесь успеха, нужно изучить Индию и отказаться от позиции старшего брата», — говорит Евгений Грива.

«В силу активного роста цифровых технологий, который неминуемо сопровождается появлением новых киберугроз, эта страна является крупным рынком для “Лаборатории Касперского”. Мы видим на рынке большие перспективы для наших продуктов, возможности для повышения устойчивости ИТ- и промышленных сетей клиентов с помощью решений по кибербезопасности, для внедрения стратегии кибериммунитета и исходно безопасных ИТ-систем и решений, а не просто превентивных мер против киберугроз», — поделился Джайдип Сингх, директор Kaspersky South Asia.

«”МойСклад” вышел на рынок Индии под брендом Kladana в 2022 году. Индия — страна возможностей, но в то же время и препятствий. О многих барьерах нам было известно заранее, но случались и сюрпризы. А ещё нас предупреждали, что кастовость будет одной из таких сложностей, но за два с лишним года мы с ней ни разу не столкнулись», — отмечает Аскар Рахимбердиев.