Разрушители мифов: 3 бизнес-кейса успешного российско-индийского сотрудничества

Индия — самая быстрорастущая экономика мира. По прогнозу JPMorgan ВВП страны к 2030 году увеличится в два раза и достигнет 7 трлн долларов. Но российские бизнесмены пока не так активно выходят на рынок Индии. На трёх примерах конкретных компаний мы расскажем, насколько бизнесменам из двух стран на самом деле трудно взаимодействовать друг с другом и как преодолевать сложности. 

Неизведанный рынок

Точной статистики по количеству российских бизнесменов, сотрудничающих с Индией, нет. Председатель Российско-Азиатского союза промышленников и предпринимателей (РАССП) Виталий Манкевич отмечает, что некоторые компании работают через третьи страны или выступают в качестве подрядчиков и субподрядчиков крупных российских корпораций, реализующих различные проекты в Индии, например строительство АЭС «Куданкулам». Бизнес-посол «Деловой России» в Индии, учредитель ООО «Эридана групп» Ольга Куликова считает, что на данный момент так или иначе со страной работает свыше 3500 российских организаций. 

Тем не менее среди российских компаний уже есть очень успешные кейсы выхода на индийский рынок. 

Кейс компании «Технониколь»

Производитель строительных материалов «Технониколь» работает с Индией 10 лет — с 2014 года. 

«Это третья экономика мира после США и Китая, что открывает для нас широкие возможности», — объясняет свою мотивацию Антон Беляков, руководитель «Технониколь-Азия». 

Компания даже думала о строительстве предприятия в Индии, однако результаты исследований показали, что основные рынки удалены от планируемого места стройки. 

«Технониколь» пришлось тщательно выстраивать стратегию работы в новом для себя регионе и пойти на несколько важных шагов.

Сокращение издержек

Индийские бизнесмены в целом очень чувствительны к ценам. А рынок строительных материалов особенно конкурентен: здесь есть широкий выбор как иностранных, так и местных компаний. Поэтому «Технониколь» было важно сократить издержки и сформировать команду из местных профессионалов, которые помогли сориентироваться в особенностях взаимодействия между участниками рынка и наладить контакты с покупателями. 

Смена приоритетов при поиске партнёров

Наладить отношения с девелоперами здесь оказалось гораздо сложнее, чем в России, поэтому первые контакты выстраивались с небольшими застройщиками. 

Подстроиться под местный деловой этикет

Особого подхода потребовали и коммуникации с партнёрами. «Стоит учитывать, что в Индии очень ценят корректность, дружелюбие и открытость. Важно относиться с вниманием к каждой детали», — подчёркивает руководитель «Технониколь-Азия». 

Сейчас компания работает во всех сегментах рынка: в частном, инфраструктурном и государственном строительстве. Так, именно её гидроизоляционные материалы использованы при строительстве нового терминала аэропорта в Бангалоре, возведении автомобильных тоннелей на севере Индии и в других проектах. 

Кейс компании «Свеза»

Для крупнейшего российского производителя фанеры «Свеза» Индия является одним из наиболее перспективных зарубежных направлений, сотрудничество с этим государством началось с середины 2020-х годов. Сегодня Индия находится на третьем месте в мире по использованию фанеры: ежегодно ей требуется около 10 млн м³ этих строительных материалов.

Среди главных барьеров директор по продажам компании «Свеза» Виталий Демиденко называет то, что поставщикам из России непросто соревноваться с местными продавцами в цене из-за высокой стоимости логистики, ограничительных мер для импорта, которые вводит индийское правительство для поддержки собственных производителей. Кроме того, местные клиенты очень любят поднимать вопрос об эксклюзивном праве на дистрибуцию продукта. 

Чтобы освоиться на местном рынке, компания тщательно изучает культуру потенциальных индийских партнёров. «В этом нам помогают открытые источники и вебинары Российского экспортного центра. Кроме того, мы принимаем участие в выставках и других мероприятиях», — рассказал Виталий Демиденко.

Жители Индии любят и умеют торговаться, поэтому переговоры могут затянуться. А достигнув соглашения, необходимо прописать их в документах, указав чёткий дедлайн, и скрепить подписями с обеих сторон, советует директор по продажам компании «Свеза».

На данный момент в Индии представлен практически весь ассортимент продукции компании. По итогам 2023 года «Свеза» смогла нарастить поставки по сравнению с предыдущим годом более чем на треть и видит перспективы для дальнейшего развития. Как и в других странах, в Индии фанеру компании используют при строительстве важных объектов инфраструктуры: аэропортов, мостов, концертных залов, жилых комплексов и отелей.

Кейс компания Spirit

Разработчик программного продукта VideoMost вышел на индийский рынок более 10 лет назад. По мнению генерального директора Андрея Свириденко, сегодня эта страна всё ещё обладает огромным потенциалом и в b2b-, и в b2c-сегменте. Эксперт отмечает, что предпринимателей в Индии легко зажечь своей идеей, но они быстро остывают. «Работать с партнёрами нужно оперативно, пока они не отвлеклись на другой проект или вендора. Это не всегда легко, так как в Индии очень любят многоступенчатые тендеры и пилоты. При этом местные представители бизнеса не высокомерны и кооперативны, с ними довольно быстро можно достичь взаимопонимания», — советует Свириденко.

Эта страна привлекла вендора относительной прозрачностью рынка и относительно низкими административными барьерами. «Здесь присутствует бюрократия, но местный бизнес самостоятельно решает, с какими российскими компаниями и на каких условиях работать, — рассказывает Свириденко. — Немаловажно и то, что индийские банки настроены довольно лояльно: платежи проходят, обязательства выполняются». 

Не упустить возможность

Манкевич из РАССП считает, что российские и индийские компании находятся лишь на этапе взаимной оценки потенциала и развитие сотрудничества в ВЭД будет зависеть от того, как быстро российские и индийские предприниматели узнают возможности друг друга, как они оценят перспективность этого сотрудничества. 

Делать это лучше в ближайшее время, особенно в ИТ-сфере. По словам президента ассоциации «Руссофт» Валентина Макарова, у нашей страны есть буквально 2—3 года для того, чтобы стать главным технологическим партнёром Индии, в противном случае это место займёт, например, Юго-Восточная Азия или Латинская Америка.