Слон в комнате. 5 важных правил делового общения в Индии
Индия становится всё более важным направлением для российского бизнеса и открывает огромные возможности для партнёрства как в производстве продуктов питания, так и в промышленности, технологиях, строительстве.
При этом несмотря на то, что до 1947 года Индия была британской колонией и впитала в себя многие элементы европейской бизнес-культуры, страна сохраняет собственный уникальный культурной код — со сложным узором из различных религиозных традиций и восточного делового этикета. Рассказываем, как построить отношения с индийцами и успешно вести бизнес с ними.
Сначала личное, потом бизнес
«Доброжелательный интерес не только к бизнесу, но и к жизни ваших индийских партнёров и собеседников абсолютно необходим для работы в Индии, — рассказывает Лидия Кулик, руководитель направления по исследованиям Индии в МШУ “Сколково”. — Казалось бы, это очевидно, но я часто вижу российских предпринимателей, которые исходят из того, что экономическая привлекательность их бизнес-предложения сыграет решающую роль в успехе. В Индии это не главное».
Правило № 1. Стройте личные отношения, узнавайте больше о своих индийских коллегах — их частной жизни, семье, увлечениях.
«Дружеское общение с партнёрами в Индии играет важную роль в успешном ведении бизнеса в этой стране, — подтверждает Ольга Харина, доцент департамента зарубежного регионоведения факультета мировой экономики и политики НИУ ВШЭ. — Обязательно поддерживайте отношения вне работы в переписке, переходите в мессенджеры, поздравляйте с праздниками, памятными датами, интересуйтесь делами. Говорят, что индийская дружба похожа на кокос: трудно взломать, но затем она становится гладкой и приятной. Будьте искренними и терпеливыми в общении с индийцами».
Не спешите
Индуизм и буддизм, которые исповедуют большинство индийцев, не могут не накладывать отпечаток на их повседневную жизнь. По мнению известного специалиста по межкультурным различиям Герта Хофстеде, выражается это, например, в высокой толерантности к неопределённости. В России её уровень гораздо ниже, нам всегда нужен чёткий план действий на любой случай. В Индии к туманности будущего относятся с «буддистским спокойствием».
Это означает, в частности, что ждать от индийских партнёров мгновенных решений и закрытия вопросов на первой же встрече не стоит. Индийцы придерживаются мнения, что даже финальную цену можно изменить — обсуждение и поиск лучших решений могут быть едва ли не бесконечными.
Спокойнее индийцы относятся и ко времени. Опоздание на 20—30 минут и даже час — это норма, которая не воспринимается как попытка обидеть.
Правило № 2. Не портите отношения с партнёрами из-за опозданий и промедлений. Терпеливо держите фокус на предмете, резюмируя промежуточные итоги.
Чего ждать от первой встречи с индийским партнёром
Ольга Харина,
доцент департамента зарубежного регионоведения факультета мировой экономики и политики НИУ ВШЭ:
Важная задача первой встречи — выстраивание субординации. Переговоры обычно ведутся главами принимающих сторон. Принимающая сторона первой начинает беседу, а затем передаёт слово гостям. Нередко беседа может превращаться в «хаос»: индийцы будут рассказывать истории из жизни, далеко уходить от темы встречи. Это нормальная практика — нужно быть терпеливыми. После выстраивания иерархии и представления сторон можно разделяться на группы и решать отдельные вопросы с компетентными и соответствующими статусу лицами.
Запрет на «нет»
Специалист по межкультурным различиям Эрин Мейер, считает, что индийская и русская культуры почти полярны в умении говорить «нет» и давать негативную обратную связь. Например, в русской культуре о недостатках принято сообщать быстро и внятно, а вот индийцы находятся буквально на другом полюсе в этом вопросе. Здесь принято давать очень сдержанный фидбэк и только в том случае, когда на него есть запрос. Буквально: «Всё было прекрасно, но есть незначительные моменты, которые нужно улучшить» — это прозвучит в том случае, где русские бы уже метали гром и молнии.
«Индийцы редко категоричны. Прямого отказа от них тоже не услышать. Если они хотят отказать, то скорее уходят от темы или “топят” её в других вопросах», — добавляет Ольга Харина.
Правило № 3. Постарайтесь замаскировать негативную обратную связь позитивными оценками. При этом не стесняйтесь уточнять, правильно ли вас поняли индийские коллеги.
Роман Майоров,
директор по логистике и сбыту компании «Дейлайт»: «С индийцами всегда можно договориться»
Традиционно все индийские компании работают в долларах. Когда ЦБ РФ ввёл ограничения по валютным переводам, мы предложили нашим партнёрам перейти на рупии, тем более что такие расчёты получили одобрение на правительственном уровне. Но очень долго не могли получить согласия. Слово «нет» не звучало, мы получали уклончивые ответы — мол, это «решение только для крупных компаний, не для нас» — и долго не могли понять, в чём же дело. В конце концов выяснилось, что дело в меняющемся курсе рупии к доллару. Из-за отсрочки платежа, индийцы не понимали, какую цену выставлять в инвойсе, неизвестно ведь, какой курс будет через месяц или два. Тогда мы предложили вариант, который всех устроил: цену в инвойсах оставляем в долларах, а перед тем, как наступает дата платежа, запрашиваем курс пересчёта, актуальный на данный момент и комфортный для поставщика. И оплачиваем по этому курсу. Прописали это в допсоглашении к контракту — банк это устроило. И поставщиков устроило. Проблема была решена.
Вывод: индийцы всегда стремятся к диалогу, стараются избежать конфронтации. Пусть это будет не быстро, но с ними всегда можно договориться и найти взаимовыгодное решение.
Особые темы
В любой стране есть вопросы, затрагивать которые нужно с осторожностью. В Индии к таким относятся в первую очередь отношения с западным соседом.
«Про Пакистан лучше не вспоминать вовсе. Про Китай тоже. Да и в целом политику стоит обсуждать осторожно. Если такой разговор зашёл, сделайте акцент на дружбе между Индией и Россией, культурном обмене между странами, — советует Ольга Харина. — Ваши собеседники с удовольствием поддержат разговор об индийском кино, игроках в крикет, шахматистах».
Ещё одна деликатная для индийцев тема — священные животные и в целом вопросы религии. Представители индийского бизнеса — образованные светские люди, и разговоры о слоне, змее или корове их не смутят, но всё же стоит узнать своих партнёров ближе, прежде чем рассказывать анекдот про слона. И не удивляйтесь, если застрянете в пробке в Дели или в Мумбаи из-за того, что никто не рискует потревожить лежащую на проезжей части бурёнку.
Правило № 4. Не затрагивайте темы, в которых легко показаться бестактным и обидеть собеседника.
Делу — время
Индийские праздники оказывают значительное влияние на рабочий график в стране. Здесь существует множество культурных, религиозных и национальных праздников. Некоторые из них являются официальными праздниками, в то время как другие могут иметь более локальное значение. Календарь праздников свой для разных штатов. График работы зависит и от типа организаций: для госучреждений он один, для банков — другой, для бизнеса — третий.
Во время национальных праздников, таких как День Республики (26 января), День независимости (15 августа) и День труда (1 мая), обычно официально объявляется выходной день и большинство предприятий закрываются. Индийский Новый год — праздник огней Дивали — отмечается по лунному календарю и приходится на октябрь — начало ноября. В последние рабочие дни перед Дивали принято дарить партнёрам подарки с пожеланиями финансового благополучия, сотрудникам выплачивается небольшая денежная премия. А вот, например, традиционный Новый год, который празднуется в России 1 января, не очень популярен в Индии, и в это время здесь нет длительных каникул.
«На первых порах работы в Индии мы совсем не учитывали местную специфику, — рассказывает Кира Нуякшева, заместитель финансового директора компании “Снежная королева”. — Закладывали привычные 2—3 месяца на пошив коллекций, но из-за того, что на них накладывались праздники, они превращались уже в 3—4 месяца. Праздник в Индии — это святое».
Правило № 5. Учитывайте государственные и религиозные праздники при планировании производственных процессов.
Что ещё стоит учесть, готовясь к встрече с индийцами
Поделиться в соцсетях